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对话三一泵送:向世界级跨越

2012-11-09 16:15:59
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——对话三一重工副总经理、泵送营销公司常务副总经理朱丹

 2012年,对于三一重工来说是意义非凡的一年。在成功收购德国普茨迈斯特(大象)之后,三一重工当仁不让地成为了全球最大的混凝土机械制造商。但与此同时,随着混凝土机械在工程机械行业价值的日益凸显,越来越多的工程机械大佬深入混凝土机械行业,大有分羹之势。金秋九月,中国路面机械网记者问道三一重工副总经理、泵送营销公司常务副总经理朱丹,向其探究三一重工和中国混凝土机械行业未来的发展之路。

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三一重工副总经理朱丹与中国路面机械网总经理方剑仙深入交谈

 LMJX:作为中国混凝土机械行业当之无愧的王者,三一泵送这些年来取得了一项又一项的骄人成绩。但是随着混凝土机械行业价值的日益凸显,除了原本混凝土机械两大制造商——三一、中联之外,越来越多的企业涉足这一领域。对此,您如何看待现阶段的中国混凝土机械行业的格局?对于未来行业的格局的发展和变化,您有着怎样的见解?

朱丹:2011年,中国混凝土机械行业销售额达到1000亿元左右,位列各工程机械行业之首,无疑使混凝土机械成为行业的香饽饽。随着中国工程机械企业整体的壮大,在外资品牌基本退出中国市场后,不少本土企业看到了混凝土机械行业的高利润、高附加值,纷纷涌入这一领域,从行业自身发展的角度来看实属正常。但从目前的发展情况来看,以三一、中联为龙头的混凝土机械行业市场格局依然非常稳固。特别是在2012年中国混凝土机械行业整体大幅下滑的背景下,三一依然保持着稳健的发展步伐,这足以凸显三一在行业中的领导地位。另一方面,从行业发展趋势的角度看,中国混凝土机械行业已经逐步从产品、营销渠道上的竞争逐步转向服务领域的竞争,而三一经过十几年建立起来的服务体系和标准已经深入用户心中。因此,三一并不会因为更多外来竞争者的介入而打乱前行的节奏。

 LMJX:您刚才提到,服务已经成为目前中国混凝土机械行业最为关键的竞争因素之一。据我们了解,“打造全球一流标杆服务,创享与世界同步的服务品牌”是三一致力实现的服务目标。作为三一重工的标杆,泵送是如何践行这一目标的?

朱丹:“帮助客户成功,为客户提供全生命周期的服务”是三一泵送打造行业第一服务品牌的精髓。三一一直坚信服务创造价值,经过十余年的发展,目前三一已经逐步从制造型的企业向服务型企业全方位迈进。三一提出为客户提供全价值链服务,简单来说,就是三一从用户选型开始,到对其操作手的培训,到用户施工、配件服务,再到再制造、以旧换新、融资租赁甚至帮助客户承揽工程等全系列服务,用户可以从产品的开始到最后的退出,我们都采取管家式、顾问式服务,帮助用户实现价值的最大化。三一的服务已经成为业界的一个标准,但我们对自己仍然提出了更高的要求,就是要将三一的服务标准和理念向汽车行业进一步靠拢,树立起三一在混凝土机械行业无法逾越的服务标杆。

 LMJX:自2011年以来,三一混凝土机械的销售体系由原来的直销全部向代理制转变,对此,三一是如何考量的?目前代理商体系运转如何?

朱丹:目前三一泵送的代理商体系运转非常良好,在2012年中国混凝土机械行业整体下滑40%以上的情况下,三一泵送依然保持稳步的增长,再一次印证代理制的效果日益凸显。

从2011年以来,三一泵送已着手进行营销体系全方位的改革,从直销向代理制转变是其中重要一环。这其中有几点原因:

第一,代理制有其独特的优势。转制后,代理商将获得生产力的解放,将产业链末端的销售和服务下放给代理商,三一也可以集中精力推进战略目标的实现,做好品牌维护。

第二,代理制有利于提高决策效率和反应速度。三一的企业规模现在已经发展得日益庞大,如果再采用直销的模式,一者决策的流程更长,二者容易导致责任区分不明确,再一个就是响应市场变化的节奏和速度会降低。代理制和直销模式相比效率更快,代理商能及时准确地将客户的需求反映给公司,使公司及时准确地掌握产品质量、市场状况等信息,第一时间做出回应。

第三,代理制能更好的促进和激发一线销售和服务人员的创业激情。通过代理模式转型以后,由原来的任务驱动型、指标驱动型,变成了利益驱动型、事业驱动型,经营人员以后经营自己的企业,会当成一份长期的事业去做;

第四,代理制能够让企业的服务能力得到进一步提升。现在我们通过总部一线的服务人员来提供服务支持,服务能力和资源整合的能力提高了很多。

在代理商转制的过程中,三一出台了“代理商帮扶政策三十六条”,该份细则,从组织规划、市场营销体系、服务体系、融资体系、风险法务体系、人力资源体系、财务体系七大模块,做出了明确规定,贴心关怀代理商

9月8日,三一集团召开2012年度代理商大会,这是三一首次召开全国性的代理商大会。董事长梁稳根作了《坚定信心,积极变革,开创三一事业美好未来》的主题报告,强调代理商是三一最核心的资产之一,任何时候,三一都将与代理商风雨同舟,团结共进。三一将用几十年积累下来的经验、实力、品牌,帮助代理商成功。

 LMJX:我们记得曾经某位三一高层说过:“国际化一直以来是三一重工一定要去走,而且必须要走成功的一条路!”如今看来,三一收购大象这一步毫无疑问是成功的。那么就您看来,三一收购“大象”最为重要的战略意义是什么?在并购之后的8个月的时间里,目前“大象”运营情况如何?

朱丹:正如向文波总裁所言,三一并购大象是一次非常成功的战略投资。

三一的国际化,从2002年开始到现在,已经过了10年。但三一的产品出口额还不到销售额的5%。这与“2015年海外销售占比达到总销售额30%的目标”相距甚远。大象在全球拥有704亩土地,12万平米建筑。在世界主要市场都有自己的制造工厂,在全球各个国家都有自己的销售体系,这些都将成为三一国际化的一个支持。借助普茨迈斯特成熟的全球销售网络和服务体系,三一国际化目标将提前5-10年实现

其次,大象“嫁入”三一,无疑可以打开一个更大的市场。大象主导产品是泵车,其实它的混凝土机械产品还不是很完整,其产品图谱中并甚至还没有看到搅拌运输车,搅拌站的身影。尽管大象的泵车是除中国市场之外的毫无疑问的第一,但三一可以帮助它尽快开发出搅拌运输车、搅拌站等其他混凝土设备,迅速扩大产业链。

再次,三一借整合大象之机,还可以全力整合三一的商务体系。把三一的商务体系和大象的商务体系进行整合,把大象的优质零部件用来提升三一的产品质量。而三一的零部件,又可以帮助大象降低成本,协同效应明显。我们将充分运用大象的全球销售体系,销售我们的产品,同时,也要利用中国这个平台,来推动大象产品在中国的销售,这样一来,所有管理的费用、成本、精力都得到大幅度的降低。

最重要的是,在研发上,三一的研发人员在数量上占有绝对优势,在大型研发项目上可以占得先机。而当三一研发人员的数量与德国研发人员的质量一旦有效合作后,必将能够大幅提升整体研发效率和质量。

从目前大象的运营情况来看,大象目前经营情况超预期,已实现利润是2011年全年的4倍,大象泵车销量占中国以外巿场的百分之四十,三一收购大象一举实现了三一混凝土机械的国际化,并确立了全球混凝土机械行业不可动摇的绝对领导地位。

LMJX:我们了解到,在刚刚结束不久的亚欧博览会上,三一携普茨迈斯特产品亮相。我们想了解未来三一是否会推出融合双方最新技术的产品,让用户享受到高价值的产品?

朱丹:三一与大象在产品制造、市场营销等方面有很强的互补性,特别是在技术研发上。三一在混凝土机械行业十余年的积淀在与全球混凝土技术的领先者大象经过一段时间的融合之后,近期将推出一款融合中德尖端科技的泵车。这款泵车是在三一最稳定技术支撑的基础上,融合大象全球领先技术研制的。即将上市的泵车是三一与大象共同研制的第一代产品,它代表的绝不仅仅是一代产品,更是整体品牌价值的提升。

 LMJX:相比于竞争对手中联重科,三一泵送虽然在2012年行业整体下滑的背景下依然保持着增长,但增速相比竞争对手有所放缓,对此您如何看待这一问题?

朱丹:事实上,在一个健康的市场和环境,企业之间比拼的并不是短时间内的销量、增速,尤其是在行业整体低迷的状况下,三一更看重其“内涵式的增长”。三一一直尊崇的是“规模服从效益,效益服从品牌”,当规模与效益产生冲突时,我们肯定选择效益优先;当效益与品牌产生冲突时,我们将毫不犹豫选择品牌。因此,三一将一如既往地坚持产品和服务的高品质,不会因为一时的规模和销量牺牲和破坏行业秩序,作为行业的龙头企业,三一也有责任和义务为市场健康和可持续性发展尽自己的一份力。 【中国路面机械网记者独家采写,转载请标明出处,违者必究!】 

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