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三一泵送:加码前行

2013-03-27 21:21:27
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——对话三一重工副总裁、泵送营销公司总经理周万春

【中国路面机械网 记者/宋海英】C8系列泵车产品的现身,以及一系列“完善布局”、“升级营销服务体系”举措的联动,蕴藏着三一重工对中国混凝土设备市场更深刻的思考与更积极的行动。

长沙,三一工业城,刚刚结束了一轮谈判的周万春,匆匆登上了飞往成都的航班。作为三一重工副总裁、泵送营销公司总经理,周万春的工作日程安排得十分密集,此次成都之行是为了参加3月18日三一重工C8泵车上市发布成都站的活动。

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三一重工副总裁、泵送营销公司总经理周万春

双方合作成功之证

三一新品发布密切契合着市场回暖的信号,2013年2-3月,市场暖意频吹,客户购买需求日渐增强,三一重工推出C8泵车可谓恰逢其时。在三一重工泵车谱系中,C8系列泵车绝对占据着举足轻重的地位,它是三一与普茨迈斯特(以下简称大象)联合研制的首款泵车产品,凝聚着“全球混凝土机械龙头企业”与“混凝土机械世界第一品牌”两者最优良的基因。

在成都发布会现场,一组组优良性能测试数据的披露,让敏锐的老客户立即感受到C8泵车这一高品质产品带来的震撼:C8泵车采用了新研制的臂架一键即定技术,无论臂架移动后振动多大,只需轻松一键,臂架立即稳稳停住,轻松实现精准浇注;首创超强智能减振技术,让臂架在泵送过程中的振动减少高达50%,彻底改进与提升泵送的平稳性及泵送效率;旋转防摆控制技术使臂架摆动幅度降低60%,解决了旋转时臂架摇摆不定的难题;高耐磨易损件一直是普茨迈斯特的优势,C8泵车易损件全面融合德国技术之后,工艺更加精湛,性能更加优越;新搭载的故障自诊断系统,每时每刻都能洞察泵车的运行状态,一旦出现故障,立刻自动定位故障部位及诱因,并可以协助解决200余项故障,故障排除时间缩短70%以上;智能臂架系统使C8泵车可实现一键收展臂架。此外,经过全新的节能技术提升,C8泵车的泵送效率提升达25%,油耗反而下降了10%。

C8泵车受到了新老客户的热捧,现场销售十分火爆,这一切似乎已在周万春预期之中,这源于他对产品品质十足的信心:“C8泵车融合了三一20年在泵车行业的成功经验,最大的特点是将大象与三一的技术,以及中国目前施工的混凝土原材料的性能等融合生产而成,具有安全高效、低耗环保、节油经济等特性。相信C8泵车将成为引领泵车行业的新的里程碑。”

作为三一与大象混凝土机械领域的“长子”,C8泵车的诞生一扫舆论对三一并购大象的质疑阴霾,并成为双方成功合作的典范之作。

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C8系列泵车

周万春坦言,三一收购大象之初,德国媒体的质疑的声音不绝于耳,但时过一年,市场业绩证明了一切。“2012年三一收购大象后的一年时间内,大象的利润较2011年增长了近3倍。”同时,三一重工海外业务也表现斐然,业务收入首次超过100亿元,是2011年的3倍,占公司总营收比例达15%。

双赢的结果归结于双方的信任与包容。“三一只向大象派遣了一名联络官,大象还保持着自有的管理、研发体系,经营理念依然。”周万春告诉记者,“现在欧洲对中国企业都有点刮目相看,他们看到了中国文化的包容,中国人的大度,三一收购大象成为中国企业收购欧洲企业的典范。”

创造价值是最好营销

其实,C8系列泵车产品推出之前,三一与大象合力推出的首款成套设备A8砂浆大师已悄然上市,在三一重工总裁向文波的微博秀出的现场照片不难看出,当时订购的火爆非常场面。周万春向记者表示,继A8、C8系列产品之后,三一新产品还将陆续发布,“我相信过一时间,你会看到三一的表现。”

密集推出系列新品,显示出三一重工对混凝土市场的向好预期正在增强。周万春告诉记者,随着中国城镇化政策的深入,在相当时期内,中国基础建设将稳健推进,将带动混凝土市场的刚性增长,“未来市场依旧向好,但不会重演原来那样爆发式的增长。”

在市场增长的前景面前,仅仅看到机遇是远远不够的,符合市场规律的经营理念与良性的营销策略对每个参与市场竞争的企业尤为重要。显然,三一作为龙头企业,具有三一企业文化的经营价值观已经站在行业前列。

“梁稳根董事长常说,三一不追求规模、不追求市场占有率,不追求排名,三一有自己的竞争策略,希望保持行业的理性竞争。”周万春并不认同商场竞赛必然是你死我活的惨烈结果,“商场并不是战场,市场竞争可以达到双赢,甚至是多赢。”

面对变化无常的市场竞争环境,周万春提出了价值营销的概念,倡导为客户创造价值,为行业创造价值是最好营销。“市场看似有矛盾、冲突,但只要大家把产品、服务、配置做得更好,提高效率,节省损耗,将客户利益放在第一位,才能真正为企业赢得效益,收获更长远的发展。”
扶持代理商后市场经营

随着市场的发展变化,三一泵车的营销体系也在不断的创新。三一新近推出的A8砂浆大师成套设备在其营销策略和渠道架构上进行了一次新的尝试。据记者了解,三一A8砂浆大师成套设备招商大会推出的100套被抢购一空,在工程机械不景气的市场环境下,罕见地呈现“一机难求”的火爆场面。三一考虑客户的利益,为避免恶性竞争,产品销售方式采取加盟商模式, A8砂浆大师将通过加盟的方式,指定区域仅限一家加盟商,避免恶性竞争,加盟期为两年,加盟者要遵守区域协议不得跨区销售。市场热烈的反馈,使得许多机构纷纷上调预期,认为三一未来两年砂浆大师成套设备的销售将实现跨跃式增长,成为新的增长点。

据了解,2012年,三一重工泵送事业部完成代理商体制变革,打造世代依存的代理商体系。如何帮助代理商适应角色的转变,是摆在三一重工高层领导面前的一大课题。周万春坦言,从直销变为代理商,他们的心态和思路的确有一些变化,甚至短期内他们还会遇到一些困难,但是三一文化、价值观在代理商体制变革过程中将发挥积极作用。“更重要的是三一永远是他们最坚强的后盾,三一不仅对代理商的营销管理能力进行悉心培训,同时还不断提升代理商的后市场服务能力。正是基于我们双方共同努力,经过不断磨炼,互相的沟通协作,我们代理商的综合实力正在逐步发展壮大。”【中国路面机械网记者独家采写,转载请标明出处,违者必究!】

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