分析每家企业的规划，特别是领军企业的规划，大家的路线是那样的相似。工程机械市场，无疑是中国市场中竞争最充分行业之一，在中国城市化进程推进的这块大蛋糕，各工程机械企业不约而同地为其发展制定了一幅宏大的蓝图。即：作大作强现有主业，开拓新业务领域，延伸产品线。
俗话说：逆水行舟，不进则退。山推也是这么作的，先后推出了压实机械、混凝土机械、筑养路机械、桩工机械等。作为山东重工集团工程机械板块的核心企业，山推工程机械股份有限公司责无旁贷的担起了板块发展重任。山推的推土机市场占有率遥遥领先，提升空间有限，要实现山东重工工程机械板块的整体目标，就必须要开发新产品，拓展新的市场，以促进目标的早日实现，同时也可以有效降低单一产品的市场风险。
2008年山推正式收购了湖北建筑机械厂，并于2009年引入日本日工株式会社的混凝土机械技术，标示着山推正式进入混凝土机械市场。与混凝土的现场搅拌相比，商品混凝土是对混凝土进行集约化的生产方式，具有技术含量高、质量稳定、生产效率高、对环境友好等优点。因此，早在2003年，商务部、公安部、建设部、交通部就下发了关于限期禁止在城市城区现场搅拌混凝土的通知。自2003年12月31日起，北京、上海等全国124个城市禁止进行混凝土的现场搅拌。
在混凝土商品化的推动下，混凝土机械的市场空间迅速扩大，具体机种包括：混凝土拌和站，混凝土搅拌运输车及泵车、拖泵、车载泵等泵送机械。利用快速的扩张的市场，国产品牌的混凝土机械迅速地从国外品牌中，抢回了市场份额，如今，以三一、中联为代表的国产品牌早已深入人心，处于绝对优势地位，与山推在推土机市场上的地位极其相似。
那么，山推此时进入的混凝土机械市场，还有机会能占据一席之地吗?面对三一、中联等强大对手的优势，山推混凝土机械的突破口又在哪里?在众多的置疑中，2010年，山推混凝土机械实现了596%的爆炸式增长，并高调宣布，2011年的销售目标是20亿元。是什么因素，让山推这个一直很低调企业放出这样的豪言壮语?记者来到素有塞上江南之称的宁夏，深入市场一线，与代理商、用户和山推的售后服务人员进行了广泛的接触，找到了最终的答案。代理制已经是中国工程机械行业最广泛的销售方式，山推是国内制造商中较早建立这一体系的厂家之一，并形成了一支时常优秀的代理商队伍，宁夏山推工程机械有限公司就是优秀代理之一。
宁夏地处西北腹地，是西北地区面积最小、人口最少的一个省级行政区。客观的先天条件，决定宁夏的市场规模。但是，就是在这样的市场上，宁夏山推工程机械有限公司(以下简称：宁夏山推)实现了不俗的销售业绩，特别是在山推混凝土机械的销售方面。第一台混凝土搅拌运输车销售、第一台37m泵车销售、第一台混凝土拌和站等山推混凝土机械的突破都发生在这里。
宁夏山推为什么能够做出如此骄人的成绩?当记者看到面前这位面带质朴西北汉子，宁夏山推总经理崔建荣先生(以下简称：崔总)时，基本就能感觉到成功的原因了。
早在20世纪90年代后期，崔总与山推结缘。那时，已经在商海中打拼了几年的崔总看到了宁夏推土机市场的机会，经过一翻仔细的比对后，他选择了山推。慢慢地，他和他的团队把一台台优质的山推推土机引见给了以矿山为主的大型工矿企业用户所，但总的来说，那时宁夏推土机市场基本是宣工、内蒙一机的天下，山推的影响力很小。
2007年，山推开始正式组建自己代理商体系，此时，崔总对山推推土机、特别是山推的企业文化已经有了深入了解，觉得与山推这样优秀的企业合作，自己也一定能够实现事业的更上一层楼，于是，他很快就与山推签属了代理协议。身份的转换意味着更大的销售任务，而任务的实现必须要对市场有充分而深入认识，充分利用自己的优点来打开市场局面，
当时，推土机被接受的程度很低，推土、平整场地等应本应由推土机完成的工作，基本被装载机或挖掘机配合卡车取代了。在规模不大的市场上，也是以宣工、内蒙一机的产品为主，山推并未取得与其实力相对应的市场优势。原因很简单，品牌知名度低，很多用户根本没听说过“山推”，自然对山推推土机的信任程度就更低了。“病根儿”找到了，下一步就是对症下药，崔总使用的药方是：以点带面和技术推广。
1.以点带面。
与东部发达地区相比，宁夏市场的发展总要滞后一些，2007年，购机主体由企业向个人刚刚起步。毛主席说得好，“星星之火，可以燎原”，榜样的力量是无穷的。借助业已在大型工矿企业取得的良好口碑及人脉，崔总及宁夏山推的销售人员把宁夏划分成几个大区，并将各区中找出具有采购意向，并具有一定影响力的用户作为突破口，利用他们的广告效应对影响周围人。结果不用多说，凭借着优异的品质、良好的服务，用户很快就接受了山推推土机，市场占有率迅速扩大，一两年后，所有的竞争对手就被远远的落在了后面。[page]
前进的道路很崎岖，当宁夏山推攻城拔寨的时候，推土机的质量问题吓出了崔总一身冷汗。为了提高产品性能，山推对推土机的一个核心部件进行了升级，可与之一起升级的还有油温。报修的电话一个接一个，原本轻闲的售后服务人员整天忙个不停，报修的电话一个接一个，如果去了距离远的工地，售后服务人员还没回到公司，客户的报修电话就已经又打过来了。
推土机是生产资料，用户是用它来赚钱的，不是用来看着的。接二连三的发生故障，而且是同一故障，让用户早火冒三丈，对服务人员的态度越来越差。最后甚至演变成换车、退货。已经建立起来的信任出现了危机。面对着一个个怒发冲冠的用户，宁夏山推也是束手无策，毕竟他们不是专家，不可能解决所有问题，只能求助山推。
作为一个负责任的企业，山推自然不会坐视事态持续恶化。从厂家派出的技术人员，一次次深入一线协助宁夏山推服务人员解决问题。可是，这个故障真的很“顽固”，直到其中一台产品被接回了“娘家”解体后，经过多次测绘、试验、计算分析后才找出导致故障真正的原因：一条油道的直径小了。由于油道直径过小，致使油液压力非正常升高，伴随着大量热量的产生，油温自然就升高了。原因找到了，处理方法也不复杂，很快，山推推土机又不知疲倦的工作在工地上。经过这次“油温”事件的自理，崔总和他的宁夏山推，对山推有了更深刻的认识，更加坚定了与山推长期合作的决心。
2.技术推广
再好的产品，如果没有需求也就没有销量，使用习惯的原因，导致宁夏市场对推土机的总需求量很小。因此，市场占有率上升后的下一步就是扩大市场规模。办法就是让用户真正认识到推土机的优势。一个已经因为冬季停工的工地上，宁夏山推安排了一场，推土机与装载机、挖掘机配合卡车的平整场地比武。结果自然是推土机的大获全胜，事实让用户认识到推土机的优势性。当然，最吸引用户的还是推土机的“赚钱”效应。这几年，银川进行了大规模的城市建设，特别是阅海公园等大型园林施工，为推土机施展才能提供了舞台。
地处河套平原的银川，地下水位很高，尤其是数九隆冬，大地早已封冻，此时进行土地平整作业只有推土机能够胜任。也正是这个原因，山推SD160湿地型推土机在宁夏市场销售一直非常火爆。在推土机租赁市场上，完全是卖方市场，以SD160湿地型推土机为例，其月租金最高时达6-7万元，还不一定能租得到，买一台推土机用不了几个月，购机的本钱就回来了。看到这儿，您也许感到奇怪，不是再讲山推的混凝土机械吗，现在怎么换成推土机了?他山之石可以攻玉，何况是同一个公司销售同一品牌的不同的产品。徐总正是用宁夏山推在推土机市场上的成功经验，迅速打开了山推混凝土设备在宁夏的市场。
当然，与推土机相比，将山推混凝土机械卖出的难度要大很多。毕竟三一、中联等国产品牌在这个市场上很强势，他们在品质、价格、服务方面的综合优势非常明显。对于山推的混凝土产品来说，首先就是要得到用户认可。可是这谈何容易呀，混凝土机械中，就是价格最低的混凝土搅拌运输车，一台也要几十万，在如此成熟的市场下，任何一个用户也不轻易冒这么大的风险。
多年的合作，早就让崔总对山推产品深信不疑，他决定采取非常规方法。当混凝土搅拌运输车到货后，他自掏腰包买几台，放到了一个好朋友的搅拌站，与其他品牌的产品打起了擂台。山推的产品真是争气，在试用期间表现相当好，有但得到的搅拌站老板的认可，而且得到了司机的一致好评。混凝土机械的销售局面就这样被打开了。
总结这几年的合作，从以前推土机，到现在的混凝土机械，山推的产品是好产品，企业是好企业，但也稍有些不如意的，其中最大问题是，品牌影响力。徐总说，在宁夏市场，“山推”的影响力与行业内的主要竞争对手差距很明显，人家的影响力是是全行业性的，而山推品牌影响力更多的还局限于推土机行业。从事混凝土的人，很少知道“山推”。由于品牌的缺位，无形中给销售工作增加不少工作量，也提高了难度，因此，徐总希望山推公司能够在品牌推广上更深入的作些工作，让更多的人认识“山推”，了解“山推”。
银川合天固砼业有限公司公司(以下简称：合天固)是2010年7月才成立的砼业公司，这样一家刚入行的企业，于2010年9月一次就购买了18台山推的搅拌运输车，成为山推混凝土机械的第一个用户，而且在他那儿根本没有其他品牌的搅拌运输车。
是什么原因让这位名叫“徐天永”的总经理(以下简称：徐总)选择了刚刚混凝土机械产品的“山推”。记者非常好奇，希望能在最短的时间内跟他好好聊聊。可是，这位老板太低调了，宁夏山推的销售经理打了好几次电话，徐总都以“没什么可说的”为理由，婉言谢绝了。这更增加了我对他的好奇心，于是，在山推宁夏办的高中齐经理的陪同下，直接到了合天固。[page]
当我们走进这家位于银川北郊的搅拌站时，面前是热火朝天的工作场面。料场里堆满了砂子、石料，散装水泥车正在向水泥料桶内卸水泥，搅拌主机发出轰隆隆的搅拌声，一排搅拌运输车在拌和楼下等待着将搅拌好的混凝土运住工地。仔细看一下搅拌运输车上的标识，清一色，全是山推LOGO。高中齐带着我，走进了一间十分简陋的办公室。屋内，几个人正你一言，我一语地讨论着业务问题。高中齐主动与一些略显发福的中年汉子握手，说了声：“你好，徐总。”看来此行的目的达到了。随着交谈的进行，记者发现徐总绝对是个实在人，作事很低调，设备选择的决定因素就两方面：品牌、服务。
之所以成立砼业公司，徐总就是看好银川的城市建设将会有大发展。项目立项后，随着各混凝土机械制造商接触的深入，从最初只知道三一、中联，到后来的PM、徐工、南方路机等，各混凝土机械品牌都有了接触。但并没有山推。那么，徐总是怎么认识山推、了解山推、并最终选择了山推的混凝土搅拌运输车呢?原因说起来很老套，但真是最有效的办法，那就是严盯死首。执行人就是高中齐。由于山推混凝土机械上市时间不长，代理商的销售队伍还有完善，厂里的支持变得犹为重要，而任务自然就落在了山推的各驻外办事处头上，高中齐就是其中之一。
2010年盛夏，高中齐得到了合天固成立的消息，从那一刻起，每天的工作计划中，必有“到合天固拜访徐总”。因为还没有取得驾驶证，他每天骑着自行车，穿梭在位于中心的山推办事处与北效的合天固之间。塞上的夏日阳光，火竦辣的，但他的信念始终没有动摇。精诚所至，金石为开。在确定了拌和站，考虑配备搅拌运输车的时候，徐总首先就想到了这个小伙子，想到了山推混凝土搅拌运输车。
虽说山推的混凝土设备才上市不久，但透过高中齐工作上的韧劲，他看到了山推的企业精神。通过几个月间，高中齐对山推企业情况的介绍，特别是他知道山推是一家大型的国有上市公司，以生产高品质推土机著称，徐总相信山推的混凝土机械必定也是最优秀的。2010年9月，合天固一次性购买了18台山推混凝土搅拌运输车，这也是山推在全国范围内销售的第一台混凝土设备。签订合同之后，为了对合天固选择山推混凝土设备表示感谢，宁厦山推工程机械有限公司崔建荣总经理几次想当面感谢徐总，都被徐总委婉的谢绝了。他说：“感谢就没必要了，重要的是要给我们提供最优质的服务。
是呀，销售只是万里长征的开端，真正的考验刚刚开始。如果说，最初的销售靠技巧，那么长久的销售就要靠质量、靠服务，优质、及时的售后服务是客户再次选择合作的最重要前提条件。任何一种工程机械都是一个非常复杂的系统，设计的再完美、质量再好，即便是已经非常成熟的产品，也不能杜绝故障的出现，更不用说刚刚上市的山推混凝土机械。此时，服务的重要性显而易见。在看待“故障”的问题上，徐总看得很客观，他说：“哪个机器不出故障呀?只要服务能跟上，不耽误活就行。”
客户的理解是对山推的信任，客户的信任就是售后服务人员的压力，他们要用实际行动证明客户的选择是正确的，让更多的人选择山推产品。为此，山推专门从武汉工厂派来拥有10年售后服务经验的周明支援宁夏市场的售后服务，并通过定期回访、快速响应等高效的服务制度，保障用户的设备正常运行。马上就要一年了，徐总对山推搅拌运输车的质量很满意，服务同样也很满意。就在今年，合天固又先后购买了2台山推车载泵。不过稍有遗憾的是，他们本打算买一台山推51m泵车，可是那时山推只有37m泵车，51m泵车还有下线，无奈之下，他选择了其他厂家的产品。
当我们就要离开的时候，又有几个合天固的员工对高中齐说：“服务还要加强呀，只要服务作好，其他什么都好说。”在产品同质化现象非常严重的今天，制造商间的竞争焦点之一就是服务。作为刚刚投放不久的产品，山推的清醒的认识到服务工作的重要性，用户对服务工作的满意程度直接关系到该项目的成败。就象银川合天固砼业有限公司徐天永总经理所说：“山推的搅拌运输车新推向市场的产品，存在一些小故障在所难免的，我们完全理解，也能接受，但厂家一定要保证服务及时、到位。”
“服务”两个字说起来很容易，要做好，真是很难，很难。周明，山推楚天公司从武汉直接派到宁夏的售后服务员，18岁就进入了湖北建筑机械厂，当上了一名售后服务员，2008年山推收购湖北建筑机械厂后，也就成为山推的一员。到今天已经过去了十个年头，从未离开过服务工作的岗位。平时，周明的话很少，属于那种问一句，答一句人，决不会多说一个字。但当记者跟他聊起服务工作的时候，随着话题的深入，周明的话也变得多了起来。从他的言语中，我们也能体会到作为一名售后服务员的“苦辣酸甜”。[page]
苦，售后服务工作真是很苦。工作苦，生活也苦。与挖掘机等其他工程机械相比，混凝土设备在城市中的应用比例稍高些，就是说，服务人员的工作条件相对好一点儿。同样也是风吹日晒，霜打雨淋，不管是春夏秋冬，只要客户一个电话，马上就要拿起工具直奔故障现场。在泵送设备的工作现场，可谓是“危机四伏”，脚下、身旁、头顶每个方向都要时刻注意安全。
至于生活，那就更别提了。吃饭没准点儿，根本就是家常便饭，他们已经无所谓了。最难受的还是长期驻外，缺乏家庭的温暖。单身汉想找个对象绝对是“高难度动作”;有了家的，日子更不好过，无论家里发生了什么事都是鞭长莫及，基本只能旁观。
辣，就是棘手、自己无能为力的问题，主要是技术难题和配件供应。我们不能不面对一个现实问题，工程机械的故障太复杂了，即便是专家也有解决不了的难题，更不用一名普通的售后服了务人员。本来设备出了问题用户就着急，再遇到棘手的问题，用户的情结很如果失控，所以此时服务的心情可想而知。还有比技术难题更让人无可奈何的问题，那就是配件供应。配件供应是售后服务中一个极其重要的环节，特别是在质保期内的设备仍处在磨合期，经常会出现漏油等小毛病，本来就是换个零件就能解决的问题。但是百密必有一疏，万一没有件，只能干着急。
银川合天回砼业有限公司的搅拌运输车就遇到过一次。由于销售时间短，混凝土机械的配件库还没完善，合天固的一台搅拌车不能动了，原因也简单，坏了个O型圈，可是银川没备货，大家只能干巴巴地等了4天，给这台天放了4天假。
酸，工作再苦，问题再棘手，都可以克服，最大的问题还是客户的不理解。每个售后服务员都有自己的心酸往事。作为重要的生产资料，工程机械是建设工程的关键角色，抢险救灾中重是主力。相信大家一定记得，3•11日本大地震中，混凝土泵车大显身手。正是如此重要，才要求混凝土设备具有高可靠性，特别是泵车，现代化的建筑大多要求混凝土连续浇注。如果浇注过程中，泵车出了故障，相信用户都有杀人的心，这时，用户最容易找到撒气对象就是厂家的售后服务人员。
在周明的工作经历中，有这么一次，当时还是湖北建筑机械厂，一台泵车坏在了工作上，当周明和同事敢到现场的时假，老板早已火冒三丈。看服务他们来了，就冲着他的工人喊：“你们都不要帮忙，让他俩自己弄。”要知道，输送管里还有混凝土呢，如果凝固了，那损失可不是一点儿半点儿。再说，两人人修有多难呀，算上遗留在管内的混凝土，一根输送管有两三百公斤。两个年轻的小伙子，费了九牛二虎之力才把它平稳地拆了下来。喝了，没有水;饿了，没人理;累得腰酸背痛还不敢停，天大的委屈，只能默默地忍受。
甜，棘手的问题圆满解决了，在我的手中设备又恢复原有的活力。此时，用户一声由衷的“谢谢”，可以让一身的疲惫消除，憋在心里的委屈也会烟消云散。但让周明他们，这些售后服务人员感觉最甜的还是厂里的理解和支持。说到底，站在用户面前，他就代表着山推，只有山推为他们提供了强大的支持作为后盾，他们才能为用户提供优质、满意的服务。
周明说：他们对厂里的要求，并非简单的加点薪水、加强后勤保障，更重要的是建立高效的物流体系，不要让用户再因为缺一个小零件就等上几天;提高生产线上的装配质量，不要让我们在施工的现场充当装配工;加强服务人员的技能培训，不要让因为一个不太困难的故障处理不了，而遭到用户的冷嘲热讽。短短两天的采访不知不觉中就结束了，但还有些意犹未尽。通过这两天接触到的每一人，我相信山推混凝土机械一定可以成功，在不远的将来就会在强手如林的混凝土机械市场上占据一席之地。
自2010年9月实现第一台搅拌运输车销售后，如今银川合天固砼业有限公司采购了18台搅拌车、2台车载泵， 银川煜皓砼业有限公司连续购买了双线180混凝土拌和站、37m泵车、51m泵车和脚板运输车等多台混凝土设备……走在银川街头，不经意间就会看到一台山推混凝土搅拌运输车在你身边驶过。
